Cases / Eventos
Venda de ingresso e escala de público
Como ajustamos a estratégia de mídia de um festival quando percebemos que o público estava deixando para comprar cada vez mais perto do evento.
O desafio
O festival vinha crescendo e alcançando cada vez mais pessoas.
Em 2025, as campanhas chegaram a aproximadamente 1,37 milhão de pessoas. Em 2026, esse número subiu para 2,43 milhões.
Um crescimento de 77%.
Só que alcançar mais gente não significava, necessariamente, vender mais rápido.
Ao analisar as vendas, percebemos uma mudança importante no comportamento do público: as pessoas estavam deixando para comprar o ingresso cada vez mais perto da data do evento.
E isso mudou a estratégia.
A queda
Até maio, os números estavam dentro do esperado.
Em junho, a eficiência das campanhas caiu.
O retorno sobre o investimento em mídia ficou próximo de 3x, bem abaixo do resultado que vínhamos conseguindo.
Cada barra é um mês. Quanto mais alta, mais venda cada real de anúncio devolveu. A linha pontilhada é a média do ciclo inteiro, 9,84.
Era fácil olhar para aquele número e concluir que precisávamos anunciar mais.
Mas antes de aumentar o orçamento, fomos entender o que estava acontecendo.
Os dados mostravam que o interesse pelo festival continuava existindo. O que tinha mudado era o momento da compra.
O público estava conhecendo o evento, acompanhando os conteúdos e demonstrando interesse, mas demorava mais para tomar a decisão de comprar.
Então, em vez de simplesmente aumentar a verba, mudamos a forma de trabalhar as campanhas.
A decisão
Até aquele momento, parte das campanhas tentava fazer as duas coisas ao mesmo tempo.
Passamos a separar melhor cada objetivo.
Uma parte do investimento ficou responsável por apresentar o festival para novas pessoas e aumentar o número de interessados.
Outra parte passou a trabalhar diretamente com quem já conhecia o evento, tinha interagido com os conteúdos ou demonstrado intenção de compra.
Também começamos a analisar separadamente cada momento da venda:
pré-venda, abertura e virada de lotes, campanhas específicas e reta final.
Com isso, ficou muito mais fácil entender onde o dinheiro estava trazendo resultado e onde precisava ser cortado.
Os testes
Um dos testes foi uma campanha segmentada por cidades. Ela consumiu R$ 866 e gerou apenas cinco compras. Não fazia sentido continuar colocando dinheiro ali. Cortamos.
Em outro momento, uma campanha de remarketing gastou R$ 1.504 para gerar somente 13 compras. Também estava caro. Em vez de insistir na mesma estratégia, mudamos o público e passamos a priorizar pessoas que tinham demonstrado interesse mais recentemente. Na reta final, uma campanha com essa lógica chegou a gerar vendas por R$ 8,99 cada.
Esse acompanhamento aconteceu durante toda a campanha.
Não esperávamos o fim do mês para descobrir se alguma coisa tinha dado errado.
Os resultados eram acompanhados enquanto o dinheiro estava sendo investido.
O que não funcionava era reduzido ou cortado.
O que funcionava recebia mais verba.
As peças
Não tentamos decidir antecipadamente qual anúncio seria o vencedor.
Colocamos diferentes ideias para rodar e deixamos os números mostrarem quais mensagens chamavam mais atenção e, principalmente, quais ajudavam a vender ingressos.
Algumas peças funcionaram muito melhor do que outras.
Quando isso acontecia, aumentávamos a distribuição das melhores e criávamos novas variações seguindo aquela mesma linha.
Assim, a campanha não dependia de acertar uma única grande ideia.
Ela melhorava conforme aprendíamos com a resposta do próprio público.
O fechamento
A mudança no comportamento de compra ficou ainda mais evidente conforme o evento se aproximava.
Muita gente que havia conhecido o festival semanas antes só decidiu comprar na reta final.
Por isso, o trabalho feito anteriormente não tinha sido perdido.
As campanhas de alcance e conteúdo tinham criado uma base de pessoas que já conheciam o evento.
Quando a data chegou perto, conseguimos voltar a falar com esse público com uma mensagem muito mais direta para venda.
Era diferente anunciar para alguém que nunca tinha ouvido falar do festival e anunciar para alguém que já tinha visto os artistas, acompanhado conteúdos ou visitado a página.
Essa diferença apareceu nos resultados.
Os números do ciclo
Ao final da operação:
R$ 45.412 foram investidos em mídia.
Esse investimento gerou:
R$ 446.881 em vendas de ingressos.
Foram 1.862 compras, com custo médio de R$ 24,39 por venda.
Para cada R$ 1 investido em anúncios, aproximadamente R$ 9,84 voltaram em vendas atribuídas às campanhas.
E, ao mesmo tempo, o festival aumentou significativamente sua presença:
2025: aproximadamente 1,37 milhão de pessoas alcançadas
2026: aproximadamente 2,43 milhões
Um crescimento de cerca de 77% no alcance.
Comparado ao ciclo da edição anterior:
Comparação entre o ciclo da edição anterior e o ciclo de 2026, sempre somando apenas as campanhas com objetivo de compra, exceto o alcance, que é da conta inteira.
O aprendizado
O resultado não veio de uma campanha perfeita.
Alguns anúncios funcionaram muito bem.
Outros não.
Alguns públicos venderam.
Outros consumiram dinheiro sem trazer o retorno esperado.
O que fez diferença foi conseguir identificar isso rápido.
Em um evento, existe uma limitação que não dá para negociar: a data vai chegar.
Você não pode recuperar em outubro um ingresso que deveria ter sido vendido para um festival que já aconteceu.
Por isso, acompanhar apenas quanto foi gasto ou quantas pessoas foram alcançadas não é suficiente.
Precisávamos saber quanto cada campanha estava colocando em vendas e usar essa informação para decidir onde investir o próximo real.
Foi isso que permitiu chegar ao final da operação com R$ 446 mil em vendas a partir de R$ 45 mil investidos em mídia.
Além do festival
Mais do que parece.
Muitas empresas aumentam o investimento em marketing quando querem vender mais.
Mas antes de colocar mais dinheiro na entrada, existe uma pergunta importante:
o dinheiro que já está sendo investido está funcionando da melhor forma possível?
Às vezes o problema não é falta de público.
Pode estar na campanha errada, em um público que deixou de responder, na mensagem, no atendimento ou até na forma como os dados estão sendo analisados.
Nosso trabalho começa entendendo isso.
Porque aumentar investimento sem saber onde o resultado está sendo gerado pode significar apenas aumentar o desperdício.
Próximo passo
Se sua empresa já investe em marketing, tem vendas acontecendo e quer entender onde existe espaço para melhorar o resultado, podemos analisar sua operação. A ideia não é simplesmente colocar mais dinheiro em anúncios. É entender o que já funciona, o que está desperdiçando dinheiro e onde existe oportunidade de crescer.